Was ist die Buyer’s Journey? Einfach erklärt!
Die Buyer’s Journey ist ein Konzept, das sich auf den Prozess bezieht, den potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Es geht darum, zu verstehen, welche Fragen und Bedürfnisse ein Kunde hat, wenn er sich in jedem Schritt des Prozesses befindet, von der Entdeckung eines Problems bis zur Entscheidung zum Kauf und dem resultierenden Fazit.
Indem Vertriebsmitarbeiter die Bedürfnisse der Kunden besser verstehen, können sie die richtige Botschaft zur richtigen Zeit liefern, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass der Kunde sich für einen Kauf entscheidet. Die Buyer’s Journey ist also ein wichtiger Aspekt der Marketingstrategie und durch richtige Implementierung eine hilfreiche Methode, um mehr Umsatz zu erzielen.
Die 5 Phasen der Buyer’s Journey
Die 5 Schritte der Buyer’s Journey sind ein wichtiger Bestandteil des modernen Marketingprozesses. Es handelt sich hierbei um eine Kundenreise, die der Käufer durchläuft und die den Kaufprozess eines potenziellen Kunden in 5 klare Phasen unterteilt: Bewusstsein, Überlegung, Entscheidung, Kauf und Advocacy. Es ist wichtig, die Interessen des Käufers während jeder Phase der Journey (Reise) zu verstehen und entsprechend zu handeln, um eine gewinnbringende und langfristige Beziehung aufzubauen.
Bewusstseinsphase
Während der ersten Stufe wird der potenzielle Kunde auf die Marke und das Produkt aufmerksam gemacht. In der Bewusstseinsphase wird das Bewusstsein für ein bestimmtes Problem geweckt. Der Kunde erkennt, dass ein Problem besteht oder ein Bedürfnis vorhanden ist. Hier ist es wichtig, als Unternehmen präsent zu sein und Aufmerksamkeit zu erregen.
Eine effektive Strategie ist es, Inhalte wie Blog-Posts, Social-Media-Beiträge oder Ähnliches zu erstellen, die sich mit dem Problem des potenziellen Kunden beschäftigen. Mit relevanten Informationen und hilfreichen Tipps kann das Bewusstsein des Kunden für das Problem gestärkt und Perspektiven aufgezeigt werden. Nicht zuletzt ist es auch wichtig, dass die Inhalte im relevanten Kontext präsentiert werden, also z.B. in sozialen Netzwerken, auf Online-Foren oder durch Kooperationen mit relevanten Publishern.
Überlegungsphase
In der Überlegungsphase durchlaufen potenzielle Käufer verschiedene Schritte, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Hierbei spielt vor allem die Informationsbeschaffung eine entscheidende Rolle. Der Käufer recherchiert intensiv, vergleicht Angebote und bewertet die Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Produkte oder Dienstleistungen. Ziel ist es, die bestmögliche Lösungsmöglichkeit zum besten Preis zu erhalten.
Eine gute Möglichkeit, um potenzielle Kunden in dieser Überlegungsphase zu erreichen, ist es, qualitativ hochwertige und informative Inhalte zur Verfügung zu stellen. Durch gezielte Marketingaktivitäten kann das Interesse der Konsumenten geweckt werden und diese können auf ihrem Weg zur Kaufentscheidung optimal begleitet werden.
Entscheidungsprozess
Die Entscheidungsphase ist die kritischste, da der Kunde seine endgültige Entscheidung nach subjektiven Kriterien trifft. In dieser Stufe nehmen sich die Kunden Zeit, alle Optionen abzuwägen, um eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen. In diesem Entscheidungsprozess suchen die Kunden nach detaillierten Informationen über das Produkt/die Dienstleistung und ihre Funktionen. Sie müssen sehen, wie es ihr Problem lösen oder ihre Bedürfnisse erfüllen könnte. Unternehmen können gezielte Inhalte wie Fallstudien, Produktbewertungen und Erfahrungsberichte nutzen, um Kunden bei ihrer Entscheidung zu unterstützen.
Kaufphase
Sobald der Käufer sich für den Kauf entschieden hat, geht er in die Kaufphase über. In der vierten Phase der Käuferreise dreht sich alles um den Kaufabschluss– der Kunde trifft hier die Entscheidung, ob er das Produkt tatsächlich erwerben möchte oder nicht. Es ist also besonders wichtig, dass in dieser Phase alles reibungslos verläuft und der Kunde nicht durch unerwartete Hürden abgeschreckt wird. Um den Kaufabschluss erfolgreich zu gestalten, ist eine klare Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunde sowie eine reibungslose Abwicklung des Kaufprozesses erforderlich.
Advocacy-Phase
Die letzte Stufe, Advocacy, ist entscheidend für das Markenimage, da ein zufriedener Kunde dazu beitragen kann, andere potenzielle Kunden zu gewinnen. In der letzten Phase des Käuferprozesses geht es darum, den potenziellen Konsumenten in einen treuen Kunden zu verwandeln. Nachdem die Person die Informationen gesammelt hat, die sie benötigt, um eine Kaufentscheidung zu treffen, ist es nun an der Zeit, sie davon zu überzeugen, dass du die bestmögliche Lösungsmöglichkeit für ihr Problem hast.
Dies kann durch eine klare und überzeugende Kommunikation erreicht werden, die auf die Bedürfnisse und Interessen des Kunden zugeschnitten ist. Durch proaktive und effektive Follow-up-Aktivitäten kannst du sicherstellen, dass du dich auf positive Weise von deinen Mitbewerbern abhebst und den Kunden auf lange Sicht hältst. In diesem Schritt des Käuferprozesses geht es darum, Beziehungen zu Konsumenten aufzubauen und ihr Vertrauen zu gewinnen, was letztendlich zu einer hohen Kundenbindung, einem positiven Fazit und einer besseren Kundenloyalität führt.
Buyer’s Journey und Inbound-Marketing
- Der Prozess eines Käufers ist ein wichtiger Faktor im Inbound-Marketing.
- Die Unternehmen müssen verstehen, dass Kunden heutzutage viel informierter und anspruchsvoller sind als je zuvor.
- Sie suchen nach einer personalisierten Erfahrung, die ihren Bedürfnissen und Interessen entspricht.
- Daher sollten Unternehmen ihre Strategie an den verschiedenen Stadien des Kaufprozesses ausrichten.
- Eine erfolgreiche Inbound-Marketing-Strategie zielt darauf ab, Kunden durch personalisierte Inhalte und Interaktionen an Touchpoints anzuziehen, zu begeistern und zu binden und letztendlich eine dauerhafte Beziehung aufzubauen.
- Ein guter Startpunkt ist die Analyse aller Berührungspunkte, die ein potenzieller Kunde mit Ihrem Unternehmen hat, beginnend mit dem ersten Kontakt.
- Durch eine effektive Kommunikation und Interaktion in jedem Stadium können Vertriebsmitarbeiter den Wert ihrer Produkte oder Dienstleistungen demonstrieren und ihre Kunden zu treuen Fürsprechern machen.
Buyer’s Journey vs. Customer Journey
Die Begriffe „Buyer’s Journey“ und „Customer Journey“ haben einen ähnlichen Fokus, unterscheiden sich aber in einigen wichtigen Aspekten voneinander. Die Buyer’s Journey bezieht sich auf die Erfahrung eines potenziellen Kunden, der auf der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung ist und sich mit verschiedenen Anbietern auseinandersetzt.
Die Customer Journey hingegen beschreibt die gesamte Erfahrung, die ein Kunde mit einem Unternehmen macht – von der Entdeckung des Produkts bis hin zum Post-Sales-Support. Während die Buyer’s Journey darauf abzielt, Interessenten zu Konsumenten zu konvertieren, geht es bei der Customer Journey darum, Kunden langfristig zufriedenzustellen und zu halten.
Die Customer Journey umfasst sowohl die Buyer’s Journey als auch andere Momente der Interaktion mit einem Unternehmen, wie z.B. Interaktionen mit dem Kundenservice, Produktrückgaben und mehr.
Es ist wichtig, beides zu verstehen, wenn du eine effektive Strategie für das Kundenerlebnis entwickeln willst. Wenn Unternehmen sowohl die Buyer’s Journey als auch die Customer Journey verstehen, können sie ihren Ansatz optimieren und besser werden. Eine erfolgreiche Strategie berücksichtigt beide Konzepte und entwickelt Ansätze, die auf jede Phase des Kaufprozesses ausgerichtet sind.
Buyer’s Journey im B2B-Umfeld
- Die Buyer’s Journey ist der Prozess, den ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er eine Kaufentscheidung trifft.
- Doch wie unterscheiden sich die Schritte, die ein Kunde im B2B- oder B2C-Umfeld durchläuft?
- Im B2C-Umfeld ist die Entscheidung oft emotionaler getroffen, während im B2B-Umfeld meistens eine gründlichere Recherche und ein genauerer Blick auf die Funktionen und Eigenschaften des Produkts erfolgt.
- Eine weitere entscheidende Unterscheidung ist, dass beim B2B-Kauf häufig mehrere Käufer involviert sind.
- Während dieser Schritte informierten sie sich über das Produkt oder die Dienstleistung, um ihre Bedürfnisse und Anforderungen zu erfüllen.
- B2B-Käufer benötigen detaillierte Informationen und möchten verstehen, wie das Produkt oder die Dienstleistung ihren Geschäftserfolg beeinflusst.
- Deshalb ist es wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter im B2B-Bereich den Bedürfnissen ihrer potenziellen Kunden gerecht werden und ihnen einen reibungslosen Prozess bieten.
- Es ist wichtig, die Unterschiede in den Entscheidungsprozessen zu kennen, um eine erfolgreiche Marketingstrategie zu entwickeln.
Warum ist die Buyer’s Journey für SEO interessant?
Die Käuferreise und die Suchmaschinenoptimierung sind eng miteinander verbunden. Während Konsumenten auf ihrer Reise von der Phase der Entdeckung bis zur Entscheidung verschiedene Suchanfragen stellen, müssen Unternehmen sicherstellen, dass ihre Website und ihr Inhalt für diese Anfragen optimiert sind. Indem sie ihre Inhalte an den Suchbegriffen der Kunden ausrichten, können Unternehmen ihre Sichtbarkeit in den Suchergebnissen verbessern und somit mehr potenzielle Kunden auf ihre Website locken.
Gleichzeitig ist es wichtig, dass Unternehmen die Intentionen der Kunden verstehen und maßgeschneiderte Inhalte für jede Phase der Reise erstellen. Durch die Kombination von SEO und der Optimierung der Käuferreise können Unternehmen ihre Online-Präsenz stärken und den Umsatz steigern.
Es lässt sich also sagen, dass die Buyer’s Journey ein wichtiges Konzept für Unternehmen ist, das sie verstehen müssen, um effektive Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln. Durch die Optimierung von Inhalten, SEO-Strategien und Kundenerfahrungen für jeden Schritt der Journey können Unternehmen mehr potenzielle Konsumenten anziehen und ihre Erfolgschancen erhöhen. Das Verständnis der Buyer’s Journey und der Customer Journey kann Unternehmen dabei helfen, ein effektives Marketingkonzept zu entwickeln und ihr Kundenerlebnis zu verbessern.