Was ist ein Lead? Einfach erklärt!
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Kaufinteresse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt hat, indem er beispielsweise seine Kontaktdaten auf einer Website bei der Neukundenregistrierung angegeben oder an einer Marketingaktion teilgenommen hat.
Ein Lead kann auch eine Person sein, die von einem Mitarbeiter oder einem Vertriebspartner persönlich identifiziert wurde und als potenzieller Kunde betrachtet wird. Leads sind für Unternehmen von großer Bedeutung, da sie als Basis für die Erzeugung von Umsatz und Kundenbindung dienen können.
Arten von Leads
MQL
- MQL steht für Marketing Qualified Leads und bezieht sich auf potenzielle Kunden, die durch ihre Online-Interaktion mit einem Unternehmen oder einer Marke signalisiert haben, dass sie ein bestimmtes Kaufinteresse an dessen Produkten oder Dienstleistungen haben.
- MQLs sind im Gegensatz zu Sales-qualified Leads (SQL) noch unqualifiziert, also nicht bereit für einen direkten Verkaufsabschluss.
- Diese unqualifizierten Leads können bei Übergabe von Informationen an verschiedenen Touchpoints entstehen.
- Ein MQL kann beispielsweise ein Websitebesucher sein, der ein Kontaktformular ausgefüllt hat, um mehr Informationen über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erhalten, oder ein Teilnehmer an einem Webinar, der sein Kaufinteresse zu dem Thema zum Ausdruck gebracht hat.
- Das Ziel von diesen unqualifizierten MQLs ist es, diese potenziellen Kunden durch zielgerichtetes Lead-Nurturing in SQLs zu konvertieren, die dann vom Sales-Team bearbeitet werden können.
SQL
SQL steht für Sales Qualified Leads und bezieht sich auf potenzielle Kunden, die bereits durch eine umfassende Qualifizierung als potenzielle Käufer oder Kunden identifiziert wurden und deren Kaufbereitschaft höher ist als bei anderen MQLs. Sales Qualified Leads sind somit potenzielle Kunden, die bereit sind, im Idealfall in näherer Zukunft ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen oder eine Geschäftsbeziehung einzugehen.
SQLs können beispielsweise Interessenten sein, die direkt vom Sales-Team identifiziert und kontaktiert wurden und zu denen eine Kundenbeziehung aufgebaut werden soll. Das Ziel von SQLs besteht darin, diese potenziellen Neukunden durch entsprechende Verkaufsaktivitäten in zahlende Neukunden zu konvertieren und dadurch den Umsatz und Gewinn des Unternehmens zu steigern.
Strategien zur Leadgenerierung
Inbound Marketing
Inbound-Marketing ist eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, potenzielle Kunden durch die Bereitstellung von relevanten und hilfreichen Inhalten anzuziehen und zu gewinnen, anstatt sie aktiv zu suchen. Dabei geht es darum, dass Unternehmen ihre Zielgruppe über verschiedene Kanäle ansprechen, z.B. durch Blog-Beiträge, Social-Media-Posts oder E-Books.
Das Ziel von Inbound-Marketing ist es, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen, diese zu qualifizierten Leads zu konvertieren und letztendlich in zahlende Kunden umzuwandeln. Inbound-Marketing hilft Unternehmen dabei, Leads zu generieren, indem es potenzielle Kunden u.a. durch Suchmaschinenoptimierung auf ihre Website zieht. Indem Interessenten auf die Website gelangen, können Unternehmen deren Interessen und Bedürfnisse besser verstehen und passende Angebote oder Informationen bereitstellen.
Durch Call-to-Action (CTA) werden Besucher dazu aufgefordert, weitere Informationen anzufordern oder mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten. Das Ausfüllen eines Kontaktformulars oder das Herunterladen eines Whitepapers kann dem Unternehmen wertvolle Kontaktdaten liefern, die im Rahmen des Lead-Nurturing-Prozesses genutzt werden können, um die Kontakte weiterzuqualifizieren und in zahlende Kunden zu konvertieren.
Outbound Marketing
Outbound-Marketing ist eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, potenzielle Kunden aktiv anzusprechen und auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen. Im Gegensatz zum Inbound-Marketing, bei dem die Zielgruppe durch relevante und hilfreiche Inhalte angezogen wird, werden beim Outbound-Marketing verschiedene Kanäle genutzt, um die Zielgruppe direkt anzusprechen.
Typische Beispiele für Outbound-Marketing-Maßnahmen sind beispielsweise Werbeanzeigen in Zeitungen, Zeitschriften oder auf Plakaten, Fernseh- und Radiowerbung, Cold Calls oder E-Mail-Kampagnen an gekaufte Adresslisten, die im Idealfall automatisiert sind. Die Zielgruppe wird also nicht durch relevante Inhalte auf die Marke oder das Unternehmen aufmerksam, sondern durch direkte Werbebotschaften oder Kontaktaufnahme.
Es kann besonders effektiv sein, wenn ein Unternehmen ein neues Produkt auf den Markt bringt oder eine spezielle Promotion anbietet. Durch gezieltes Targeting und die Nutzung relevanter Kanäle können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Botschaft von der Zielgruppe wahrgenommen wird.
Best Practices
Zielgruppenanalyse
- Die Zielgruppenanalyse ist ein wichtiger Schritt bei der Generierung von Leads.
- Sie hilft dir dabei, deine Zielgruppe besser zu verstehen und deine Marketingbemühungen auf ihre Bedürfnisse und Interessen abzustimmen.
- Durch die Erforschung der Merkmale und Bedürfnisse deiner Zielgruppe kannst du diese besser verstehen und Inhalte entwickeln, die speziell auf sie abgestimmt sind.
- Indem du die Bedürfnisse und Interessen deiner Zielgruppe besser kennst, kannst du deine Marketing-Botschaften besser auf diese abstimmen und gezielter ansprechen.
- Eine Möglichkeit, die Ergebnisse der Zielgruppenanalyse zu nutzen, besteht darin, Buyer Personas zu erstellen.
- Diese fiktiven Kundenprofile stellen typische Mitglieder deiner Zielgruppe dar und helfen dir, deren Bedürfnisse und Anforderungen besser zu verstehen und darauf zu reagieren.
- Eine Zielgruppenanalyse kann auch helfen, die besten Kanäle und Plattformen zur Ansprache deiner Zielgruppe zu identifizieren und personalisierte Inhalte und Angebote zu entwickeln, um das Interesse der Zielgruppe zu wecken und sie dazu zu ermutigen, eine Beziehung mit deinem Unternehmen aufzubauen.
CTA
Ein Call-to-Action (CTA) ist eine Aufforderung an den Leser oder Betrachter, eine bestimmte Aktion durchzuführen, wie zum Beispiel das Abonnieren eines Newsletters, das Herunterladen eines E-Books oder die Übergabe seiner Daten bei der Neukundenregistrierung. CTAs sind ein wichtiger Bestandteil der Generierung von Leads, da sie potenziellen Kunden die Kontaktaufnahme erleichtern:
- Anleitung: Ein CTA kann den potenziellen Kunden anweisen, was er als Nächstes tun soll. Wenn du beispielsweise eine Landingpage hast, die sich auf die Erzeugung von Leads konzentriert, kann der CTA den Kunden dazu auffordern, das Kontaktformular auszufüllen oder anzurufen.
- Fokus: Ein CTA hilft dabei, den Fokus des potenziellen Kunden auf eine bestimmte Aktion oder ein bestimmtes Angebot zu lenken. Indem du ihn direkt aufforderst, eine bestimmte Aktion auszuführen, erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass er sich damit beschäftigt.
- Motivation: Ein gut gestalteter CTA kann auch dazu beitragen, potenzielle Kunden zu motivieren, eine Aktion auszuführen, indem er ihnen einen Anreiz gibt. Zum Beispiel kannst du einen Rabatt oder ein kostenloses Angebot anbieten, um das Interesse des Neukunden zu wecken und ihn dazu zu ermutigen, deine Angebote zu nutzen.
- Erfassung von Daten: Ein CTA kann auch dazu beitragen, Daten von potenziellen Kunden zu sammeln, indem er sie dazu auffordert, ein Formular auszufüllen oder ihre Kontaktdaten anzugeben. Diese Daten können dir dabei helfen, deine Zielgruppe besser zu verstehen und Strategien für Verkaufsgespräche zu entwickeln.
Landingpage
Das sind die Seiten, auf denen du landest, wenn du ein Ergebnis in der Suchmaschine anklickst. Sie können eine sehr effektive Methode zur Leadgenerierung sein, da sie speziell darauf ausgelegt sind, den Besucher dazu zu bringen, eine bestimmte Aktion auszuführen.
Sie enthalten oft nur eine einzige Aufforderung zum Handeln (Call-to-Action), was die Interessenten dazu ermutigt, diese Aktion durchzuführen. Indem die Botschaften spezifisch auf die Bedürfnisse und Interessen dieser Zielgruppe zugeschnitten sind, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass der Besucher die gewünschte Aktion ausführt.
Eine solche Seite bietet in der Regel ein Formular, in dem der Besucher seine Kontaktdaten eingeben kann. Dadurch kannst du potenzielle Kunden erfassen und ihnen gezielte Marketingbotschaften zusenden. Da diese Seiten speziell für eine bestimmte Aktion konzipiert sind, kannst du die Datensätze leicht messen und überwachen. Du kannst beispielsweise genau feststellen, wie viele Besucher die Seite besucht haben und wie viele davon das Formular ausgefüllt haben.
Lead-Magnet
Ein Lead-Magnet ist ein kostenloser Inhalt oder ein kostenloses Angebot, das ein Unternehmen an potenzielle Kunden weitergibt, um ihre Kontaktdaten zu erfassen und sie in Leads zu konvertieren. Ein Lead-Magnet soll den Besucher dazu ermutigen, seine Kontaktdaten in ein Formular einzugeben, indem er ihm einen Mehrwert bietet, wie beispielsweise Wissen, Erfahrung oder eine Lösung für ein bestimmtes Problem.
Er kann in verschiedenen Formaten angeboten werden: E-Books, Whitepapers, Checklisten, Webinare, kostenlose Tests, Rabattcodes und vieles mehr. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, dass der Lead-Magnet einen hohen Nutzen für die Zielgruppe bietet und sie dazu motiviert, ihre Kontaktdaten einzugeben.