Merchandising

Was ist Merchandising? Einfach erklärt!

Merchandising ist eine Marketingstrategie, bei der Produkte oder Waren auf verschiedene Arten und Weisen präsentiert und vermarktet werden, um den Absatz zu steigern und die Markenidentität zu fördern. Dazu gehört die Entwicklung und Herstellung von Artikeln, die mit einer Marke, einem Unternehmen, einer Persönlichkeit oder einem Ereignis in Verbindung stehen, sowie die Warenpräsentation in Geschäften oder auf Veranstaltungen.

Bedeutung von Merchandising im modernen Marketing

In der heutigen, von Konkurrenz geprägten Geschäftswelt ist es für Unternehmen unerlässlich, sich von der Masse abzuheben und ihre Marke ins Bewusstsein der Konsumenten zu rücken. 

Merchandising spielt dabei eine entscheidende Rolle, da es dazu beiträgt, die Sichtbarkeit einer Marke zu erhöhen und Kunden emotional an sie zu binden. Durch den Verkauf von markenspezifischen Artikeln können Unternehmen ihre Markenidentität stärken und gleichzeitig zusätzliche Einnahmen generieren. 

Geschichte des Merchandising

Das Merchandising hat eine lange und interessante Geschichte, die von seinen frühen Anfängen bis hin zur heutigen Zeit reicht, in der es sich zu einem wichtigen Bestandteil des Marketings entwickelt hat. 

Ursprünge und Entwicklung

Die Anfänge des Merchandising lassen sich bis ins 19. Jahrhundert zurückverfolgen, als Unternehmen begannen, bestimmte Produkte oder Artikel mit ihren Markennamen zu versehen, um ihre Bekanntheit und ihren Umsatz zu steigern. Einige Beispiele aus dieser Zeit sind:

  • Coca-Cola: Die Marke nutzte bereits im späten 19. Jahrhundert Werbemittel wie Kalender, Trinkgläser und Blechschilder, um ihre Produkte zu bewerben.
  • Michelin: Der Reifenhersteller startete 1898 seine berühmte Werbefigur „Bibendum“, auch bekannt als „Michelin-Männchen“, um die Marke bekannter zu machen.

Im Laufe des 20. Jahrhunderts entwickelte sich das Merchandising weiter und wurde immer ausgefeilter. Die Film- und Fernsehindustrie begann, einen großen Einfluss auf diese Marketingstrategie auszuüben. Auch Sportvereine und Fußballvereine nutzten seit Jahren diese Strategie zur Absatzsteigerung. 

Einfluss von Film- und Fernsehindustrie auf das Merchandising

Die Film- und Fernsehindustrie hat das Merchandising maßgeblich geprägt und zu dem gemacht, was es heute ist. Durch die Vermarktung von Produkten, die mit beliebten Filmen oder Serien in Verbindung stehen, konnten Unternehmen ihre Markenbekanntheit und ihren Umsatz erheblich steigern. Einige bemerkenswerte Beispiele sind:

  • Disney: Seit den 1930er-Jahren hat Disney erfolgreich Merchandising-Artikel für seine Filme und Charaktere vermarktet, angefangen bei Schneewittchen und den sieben Zwergen. Später kamen Figuren wie Micky Maus, Donald Duck und viele andere hinzu.
  • Star Wars: Die Science-Fiction-Saga von George Lucas ist ein Paradebeispiel für erfolgreiches Merchandising. Seit dem ersten Film im Jahr 1977 wurden unzählige Artikel wie Actionfiguren, T-Shirts, Poster und vieles mehr verkauft.
  • Harry Potter: Die Buch- und Filmreihe von J.K. Rowling hat ebenfalls ein riesiges Merchandising-Imperium aufgebaut, das von Zauberstäben über Kleidung bis hin zu Schmuck reicht.

Diese Beispiele zeigen, wie das Merchandising im Laufe der Zeit immer wichtiger geworden ist und wie die Film- und Fernsehindustrie diesen Bereich maßgeblich beeinflusst hat.

Arten von Merchandising

Merchandising kann in verschiedene Kategorien unterteilt werden, abhängig von den Produkten, der Präsentation und dem Verkaufskanal. 

Produktmerchandising

Produktmerchandising bezieht sich auf die Herstellung und Vermarktung von Artikeln, die mit einer bestimmten Marke, einem Unternehmen, einer Persönlichkeit oder einem Ereignis in Verbindung stehen. Diese Artikel können eine Vielzahl von Formen annehmen, wie zum Beispiel:

  • Bekleidung (T-Shirts, Hoodies, Mützen)
  • Accessoires (Taschen, Schlüsselanhänger, Handyhüllen)
  • Spielzeug und Sammlerfiguren
  • Bücher, Poster und Kunstwerke
  • Haushaltswaren (Tassen, Geschirr, Bettwäsche)
  • Sonstige Werbeartikel (Kugelschreiber, Warenproben)

Retail-Merchandising

Retail-Merchandising konzentriert sich auf die Präsentation und Platzierung von Waren in Verkaufsstellen, um den Umsatz zu maximieren und ein ansprechendes Einkaufserlebnis für Kunden zu schaffen. Zu den Strategien im Retail-Merchandising gehören:

  • Visual Merchandising: Die Gestaltung von Schaufenstern, Regalen und Verkaufsflächen, um Produkte ansprechend und ästhetisch zu präsentieren.
  • Planogramme und Regalplatzierung: Die systematische Anordnung von Produkten auf Regalen und in Verkaufsflächen, um die Sichtbarkeit und Zugänglichkeit zu optimieren.

Event-Merchandising

Event-Merchandising bezieht sich auf die Herstellung und den Verkauf von Artikeln, die speziell für eine Veranstaltung oder ein Ereignis entwickelt wurden. Diese Art von Merchandising ist besonders bei Konzerten, Sportveranstaltungen und Messen verbreitet. Beispiele für Event-Merchandising-Artikel sind:

  • Tour-T-Shirts und Programme bei Konzerten
  • Fanartikel und Accessoires bei Sportveranstaltungen (Mützen, Schals, Trikots)
  • Exklusive Produkte, die nur während einer Messe oder Convention erhältlich sind

Diese verschiedenen Arten von Merchandising ermöglichen es Unternehmen, ihre Markenbekanntheit auf unterschiedliche Weise zu steigern, die Absatzförderung voranzutreiben und dabei verschiedene Zielgruppen und Verkaufskanäle zu nutzen.

Merchandising-Ziele: Unterschiede zwischen POSS und Fan-Merchandising

POSS (Point of Sales Service)-Merchandising und Fan-Merchandising haben unterschiedliche Ziele und Methoden:

POSS-Merchandising befasst sich mit dem gesamten Produktmanagement zwischen Hersteller und Handel. Es konzentriert sich auf die Einführung und Umsatzförderung von Produkten oder Marken am Verkaufsort, wobei Daten und Informationen direkt vom Point of Sale dokumentiert werden können. Die Kaufentscheidung eines Kunden fällt häufig direkt am Regal, weshalb eine ansprechende Warenpräsentation, also das Retail-Merchandising, äußerst wichtig ist. 

Fan-Merchandising hingegen fokussiert sich auf den Verkauf von Fan-Produkten zur Finanzierung und Promotion von Veranstaltungen, Künstlern, Sportlern, Autoren und mehr. Es nutzt verschiedene Hilfsmittel wie Gebäudelayouts, elektronische Werbetürme und Internetportale für das Visual-Merchandising. Es produziert auch spezifische Produkte wie Demovideos, Audio-CDs, Begleitbücher, Filmtrailer, Kleidung und personalisierte Werbemittel mit dem entsprechenden Logo, die an Fanclubs verkauft werden. 

Fan-Merchandising informiert Fans durch Newsletter und Kampagnen über Neuigkeiten und Angebote und organisiert Veranstaltungen wie Interviews, Autogrammstunden und Gewinnspiele. Es wird nicht nur am Veranstaltungsort, sondern auch dezentral platziert und läuft den Ereignissen voraus.

Merchandise-Shops: Online vs. Offline

Ein Merchandise-Shop ist ein spezialisierter Laden, der Markenartikel verkauft, die oft mit einem bestimmten Unternehmen, Künstler, Sportteam oder Ereignis in Verbindung stehen. Diese Shops können sowohl online als auch offline betrieben werden.

Online-Merchandising und -Handel haben den Vorteil, dass sie eine breitere Kundenbasis erreichen können, da sie nicht auf einen physischen Standort beschränkt sind. Sie ermöglichen es den Kunden, Produkte bequem von zu Hause aus zu durchstöbern und zu kaufen, und bieten oft detaillierte Produktinformationen und Kundenbewertungen.

Offline-Merchandising hingegen bietet eine persönlichere Erfahrung. Kunden können die Produkte physisch sehen, anfassen und ausprobieren, und sie erhalten sofortige Befriedigung durch den direkten Kauf. Zudem kann das Personal vor Ort Fragen beantworten und Empfehlungen geben.

Vor- und NachteileOnline-MerchandisingOffline-Merchandising
Vorteile Erreicht eine breite Kundenbasis, Bequemlichkeit, Detaillierte ProduktinformationenPersönliche Erfahrung, Physische Interaktion mit Produkten, Sofortige Befriedigung
Nachteile Keine physische Interaktion mit Produkten, Mögliche VersandkostenBegrenzte Kundenbasis, Betriebskosten für den physischen Standort

Vorteile von Merchandising für Unternehmen

Durch den Einsatz von Merchandising können Unternehmen zahlreiche Vorteile erzielen, die sowohl finanzielle als auch immaterielle Aspekte betreffen. 

Steigerung der Markenbekanntheit

Merchandising-Artikel sind eine effektive Möglichkeit, die Sichtbarkeit einer Marke zu erhöhen und ihre Präsenz im Alltag der Konsumenten zu verankern. Durch das Anbieten von Produkten, die mit einer Marke in Verbindung stehen, können Unternehmen:

  • Ihre Markenidentität stärken und ihre Botschaft verbreiten
  • Neue Zielgruppen erreichen, die bisher noch nicht mit der Marke vertraut waren
  • Den Wiedererkennungswert der Marke erhöhen und sie von der Konkurrenz abheben

Generierung zusätzlicher Einnahmen

Der Verkauf von Merchandising-Artikeln kann für Unternehmen eine wichtige, zusätzliche Einnahmequelle darstellen. Insbesondere bei Events oder limitierten Editionen sind Kunden häufig bereit, höhere Preise für exklusive Produkte zu zahlen. Dadurch können Unternehmen:

  • Ihren Umsatz steigern und ihre Rentabilität verbessern
  • Die Nachfrage nach ihren Hauptprodukten erhöhen, indem sie mit Merchandising-Artikeln neue Kunden ansprechen
  • Von Synergieeffekten profitieren, wenn Kunden sowohl Hauptprodukte als auch Merchandising-Artikel erwerben

Kundenbindung und -loyalität

Merchandising kann dazu beitragen, eine emotionale Bindung zwischen Kunden und einer Marke aufzubauen und ihre Loyalität zu stärken. Markenspezifische Produkte ermöglichen es Kunden, ihre Zugehörigkeit zu einer bestimmten Gruppe oder ihrem Lieblingsunternehmen auszudrücken. Durch Merchandising können Unternehmen:

  • Eine Community um ihre Marke herum aufbauen und pflegen
  • Wiederholungskäufe fördern, indem sie Kunden dazu bringen, sich stärker mit der Marke zu identifizieren
  • Positive Mundpropaganda generieren, wenn zufriedene Kunden ihre Merchandising-Artikel in ihrem Umfeld präsentieren

Insgesamt bieten die verschiedenen Vorteile von Merchandising für Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten, ihre Markenbekanntheit zu steigern, zusätzliche Einnahmen zu generieren und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Merchandising als Verkaufsförderungsinstrument

Merchandising dient als effektives verkaufsförderndes Instrument, indem es die Sichtbarkeit und Attraktivität von Produkten steigert und dadurch den Absatz ankurbelt. Durch eine ansprechende Produktgestaltung können Artikel aufmerksamkeitsstark präsentiert werden, was das Interesse der Kunden weckt und Kaufentscheidungen auslöst. 

  • Degustationen oder Produktproben ermöglichen es den Kunden, Produkte unverbindlich zu testen und sich von ihrer Qualität zu überzeugen. 
  • Sales Promotions wie Rabatte oder Sonderangebote erhöhen die Kaufbereitschaft und fördern den schnellen Abverkauf der Waren. 

Zudem können visuelle Werbemaßnahmen, etwa in Form von Plakaten, Displays oder Online-Anzeigen, die Aufmerksamkeit auf bestimmte Produkte lenken und die Markenbekanntheit steigern. 

Darüber hinaus spielt auch der Vertrieb eine entscheidende Rolle im Merchandising, indem er dafür sorgt, dass die Produkte zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort verfügbar sind. Schließlich kann ein guter Kundendienst, der Fragen beantwortet und Probleme löst, das positive Einkaufserlebnis abrunden und dazu beitragen, dass Kunden gerne wiederkommen.

Merchandising als Lizenzgeschäft

Merchandising kann auch als Lizenzgeschäft betrachtet werden, bei dem Markeninhaber Lizenzen für die Verwendung ihrer Markenzeichen, Logos, Designs oder Charaktere an Dritte vergeben. Diese Lizenznehmer können dann Produkte herstellen und verkaufen, die mit der Marke in Verbindung stehen, oft gegen Zahlung von Lizenzgebühren an den Markeninhaber. 

Dieses Modell ist besonders in Branchen wie Unterhaltung, Sport und Mode verbreitet, wo bekannte Charaktere, Teams oder Designer eine starke Anziehungskraft auf Verbraucher haben. 

Durch Lizenzvereinbarungen können Marken ihre Reichweite und ihren Einfluss erweitern, ohne selbst in die Produktion von Waren investieren zu müssen. Gleichzeitig profitieren Lizenznehmer von der Bekanntheit und Beliebtheit der Marke, was sich verkaufsfördernd auswirken kann.

Merchandising als Markentransfer

Merchandising kann auch als eine Form des Markentransfers gesehen werden, bei dem die Assoziationen, Werte und das Image einer etablierten Marke auf neue Produkte oder Produktkategorien übertragen werden. Dies geschieht oft durch die Entwicklung von Merchandising-Artikeln, die das Markenlogo oder andere markenspezifische Elemente tragen. 

Der Vorteil dieses Ansatzes liegt darin, dass Unternehmen die bestehende Bekanntheit und das Vertrauen in ihre Marke nutzen können, um den Verkauf neuer Produkte zu fördern. Zudem ermöglicht der Markentransfer es Unternehmen, neue Märkte zu erschließen und ihre Kundenbasis zu erweitern, ohne ihre Kernmarke zu verwässern. Es ist jedoch wichtig, dass die neuen Produkte mit den Werten und der Positionierung der Marke übereinstimmen, um eine kohärente Markenerfahrung zu gewährleisten.

Erfolgreiches Merchandising: Zielgruppengestaltung

Für ein erfolgreiches Merchandising ist es entscheidend, die Zielgruppe genau zu kennen und zu verstehen. Hier sind einige Schritte, die bei der Gestaltung einer Zielgruppe helfen können:

Analyse des aktuellen Kundenstamms

Untersuche, wer bereits deine Produkte kauft oder dein Unternehmen unterstützt. Analysiere demografische Informationen, Kaufverhalten und Präferenzen deiner bestehenden Kunden. Dies kann dir helfen, eine klare Vorstellung davon zu bekommen, wer deine Zielgruppe ist.

Marktforschung durchführen

Nutze Marktforschung, um mehr über potenzielle Kunden zu erfahren. Dies kann Umfragen, Interviews, Fokusgruppen oder die Analyse von Sekundärdaten beinhalten. Ziel ist es, ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse, Wünsche und Verhaltensweisen der Zielgruppe zu gewinnen.

Erstellung von Kundenprofilen

Basierend auf den Erkenntnissen, kannst du detaillierte Profile deiner Zielkunden erstellen. Diese sollten Informationen wie Alter, Geschlecht, Beruf, Einkommen, Lebensstil, Interessen und Kaufgewohnheiten enthalten. Diese Profile können helfen, die Merchandising-Strategien und -Produkte besser auf deine Zielgruppe abzustimmen.

Anpassung der Marketingstrategien

Sobald du deine Zielgruppe definiert hast, kannst du die Marketing- und Merchandising-Strategien entsprechend anpassen. Dies könnte bedeuten, dass bestimmte Produkte entwickelt werden, Werbebotschaften angepasst oder spezielle Angebote und Promotionen eingeführt werden, die auf deine Zielgruppe zugeschnitten sind.

Zielgruppen für Fanprodukte am Beispiel einer Musikband

Die Zielgruppen für Fanprodukte einer Band sind vielfältig und reichen von eingefleischten Fans über Gelegenheitshörer bis hin zu Personen, die ein Geschenk für einen Fan suchen.

Zielgruppe Erklärung im Beispielbereich
Primärzielgruppe Die Primärzielgruppe sind die treuesten Fans der Band. Sie besuchen regelmäßig Konzerte, kaufen alle Alben und sind aktiv in der Online-Community der Band. Sie sind sehr wahrscheinlich bereit, Merchandise-Artikel zu kaufen, um ihre Unterstützung für die Band zu zeigen und ihre Identität als Teil der Fangemeinde zu stärken
Sekundärzielgruppe Die Sekundärzielgruppe besteht aus Gelegenheitshörern und weniger engagierten Fans. Sie mögen die Musik der Band, haben aber vielleicht nicht alle Alben gekauft oder ein Konzert besucht. Sie könnten durch attraktive Merchandise-Artikel oder spezielle Angebote dazu ermutigt werden, mehr in die Band zu investieren.
Tertiärzielgruppe Die Tertiärzielgruppe umfasst Personen, die nicht unbedingt Fans der Band sind, aber ein Geschenk für einen Fan suchen. Sie könnten auch Eltern von jüngeren Fans sein, die Merchandise-Artikel als Geschenk kaufen. Diese Gruppe könnte durch eine breite Palette von Produkten und Preispunkten angesprochen werden.

Indem sie ihre Merchandising-Strategien auf diese unterschiedlichen Zielgruppen abstimmt, kann eine Band ihre Reichweite maximieren und sowohl die Loyalität ihrer bestehenden Fans stärken als auch neue Fans gewinnen.

Kreative Strategien im Merchandising

Um sich in der heutigen, von Konkurrenz geprägten Geschäftswelt abzuheben, müssen Unternehmen kreative und innovative Strategien im Merchandising entwickeln. 

Limited Editions und Sammlerstücke

Eine bewährte Strategie, um das Interesse der Kunden an Merchandising-Artikeln zu wecken, ist die Einführung von Limited Editions und Sammlerstücken. Durch die Begrenzung der Verfügbarkeit eines Artikels wird ein Gefühl der Exklusivität und Dringlichkeit erzeugt, das den Kunden dazu verleitet, das Produkt sofort zu erwerben. Beispiele hierfür sind:

  • Seltene Actionfiguren oder Sammelkarten
  • Spezielle Farbvarianten oder Designs von Produkten
  • Nummerierte oder signierte Kunstwerke und Poster

Zusammenarbeit mit Influencern und Prominenten

Die Zusammenarbeit mit Influencern und Prominenten kann dazu beitragen, die Reichweite und Glaubwürdigkeit von Merchandising-Artikeln zu erhöhen. Wenn eine bekannte Persönlichkeit ein Produkt empfiehlt oder trägt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass ihre Fans und Follower es ebenfalls erwerben möchten. Einige Beispiele für erfolgreiche Zusammenarbeiten sind:

  • Pop-up-Shops oder Kollektionen, die von Modeikonen oder Musikern entworfen wurden
  • Kosmetiklinien, die in Zusammenarbeit mit Schauspielerinnen oder Models entwickelt wurden
  • Fitness- oder Sportartikel, die von Athleten oder Trainern unterstützt werden

Cross-Promotions und Kooperationen mit anderen Marken

Eine weitere kreative Strategie im Merchandising besteht darin, Partnerschaften mit anderen Marken einzugehen, um gemeinsam neue Produkte oder Kollektionen zu entwickeln. Durch die Kombination der Stärken und Ressourcen beider Unternehmen können sie ihre Zielgruppen erweitern und die Attraktivität ihrer Produkte steigern. Einige Beispiele für erfolgreiche Cross-Promotions und Kooperationen sind:

  • Gemeinsame Kollektionen zwischen Mode- und Automobilmarken
  • Kollaborationen zwischen Technologieunternehmen und Luxusmarken
  • Crossover-Produkte, die Elemente aus verschiedenen Film- oder Serienuniversen kombinieren

Diese kreativen Strategien im Merchandising ermöglichen es Unternehmen, ihre Markenbekanntheit zu steigern, neue Zielgruppen anzusprechen und sich von der Konkurrenz abzuheben.

Herausforderungen im Merchandising

Obwohl Merchandising viele Vorteile für Unternehmen bietet, gibt es auch einige Herausforderungen, denen sie sich stellen müssen, um erfolgreich zu sein. 

Qualitätssicherung und Kontrolle der Produkte

Eine der größten Herausforderungen im Merchandising ist die Sicherstellung der Qualität und Kontrolle der verkauften Produkte. Unternehmen müssen sicherstellen, dass ihre Merchandising-Artikel den Erwartungen der Kunden entsprechen und ihren Markenwert nicht beeinträchtigen. Dazu gehören:

  • Die Auswahl von zuverlässigen Lieferanten und Herstellern
  • Die Implementierung von Qualitätskontrollprozessen und -standards
  • Die Überwachung der Kundenzufriedenheit und das Sammeln von Feedback

Rechtliche Aspekte und Lizenzierung

Beim Verkauf von Merchandising-Artikeln müssen Unternehmen auch rechtliche Aspekte und Lizenzierungsfragen berücksichtigen. Dies kann insbesondere bei der Verwendung von urheberrechtlich geschützten Materialien oder bei der Zusammenarbeit mit anderen Marken relevant sein. Zu den wichtigen Punkten gehören:

  • Die Einhaltung von Urheberrechts- und Markengesetzen
  • Die Sicherstellung, dass alle erforderlichen Lizenzen und Genehmigungen eingeholt wurden
  • Die Überwachung von Plagiaten und Fälschungen auf dem Markt

Umwelt- und Nachhaltigkeitsaspekte

In der heutigen Zeit sind Umwelt- und Nachhaltigkeitsaspekte für Unternehmen von großer Bedeutung. Kunden erwarten zunehmend, dass die von ihnen gekauften Produkte umweltfreundlich und ethisch hergestellt werden. Unternehmen müssen daher bei der Entwicklung und Produktion von Merchandising-Artikeln auf folgende Aspekte achten:

  • Die Verwendung von umweltfreundlichen Materialien und Produktionsverfahren
  • Die Minimierung von Abfall und Verpackungsmaterialien
  • Die Zusammenarbeit mit Lieferanten und Partnern, die sich für nachhaltige Praktiken einsetzen

Indem sie diese Herausforderungen im Merchandising erfolgreich bewältigen, können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Markenbekanntheit und ihr Umsatz gesteigert werden, ohne ihre Reputation oder die Umwelt zu gefährden.